更开放   更紧密  更具影响力
《民航管理》杂志社旗下网站

淡季营销:不靠低价靠产品

2015-10-9 15:31:21 民航文化传播网 通讯员:刘恒 阅读:

  民航旺季悄然过去,10月底即将迎来航班换季,届时航班销售将全面进入淡季。如果说7,8,9月民众出行要求是刚性需求,那么换季后淡季出行就是弹性需求:乘客可选择的航空公司更多,出行及住宿的组合方式也更灵活,更加考验航空公司的营销能力。由于竞争激烈,淡季营销很容易沦为价格战。笔者认为要想脱颖而出,需要系统开发产品,提早铺开宣传,做到人无我有,人有我精,利用差异化的产品决胜淡季。

  对客人而言,乘机只是途径,最终商务活动或旅游才是落点。在淡季航空公司尤其要丰富这种包含酒店以及旅游的打包产品。一方面,要充分分析往年数据,筛选出客座率较低的航线,重点进行“机+酒+签”产品打包。由于冬春换季前有大批航线需要做类似产品,建议审批单位在流程上进行适当简化,延长销售时间;另一方面,各分子公司可以发挥本土优势,和本地旅行社以及OTA合作推出相关旅游产品,分子公司还可以利用自有的微信等渠道,推出相应的“粉丝团”、“员工团”,充分利用现有资源,形成规模效应。

  当然,低价机票在淡季还会是常态。但笔者认为,经营中要尽量避免大规模的低价竞争模式。在少数的确需要促销的航线上,可以以点带面,适当推出“低价秒杀”产品。在双11,双12,以及圣诞节等节日截点投放相关航线超低秒杀价产品。除此之外,各分子公司还可以根据自身需要,有计划、分批次申请特价秒杀资源,让秒杀产品成为常态,并结合本地媒体进行跟踪报道。

  除此之外, 航空公司还应更加关注高频、高端旅客,从会员宝库中发掘潜能。目前无论是南航总部还是各分子公司都积累了大量乘机记录,如果能对这些数据进行适当分析,再对特定航线的高频旅客定向发送信息,效果会事半功倍。如长沙到上海航线上,某位旅客多次乘坐高端经济舱出行,如果定向推送商务舱折扣舱I舱价格给他(价格可能只有Y100,也就是和旅客原来经常选择的高端经济舱价格相近),可以有效提升旅客体验并培养旅客消费商务舱的习惯。另外,在淡季还可以针对会员,在特定航线上开发里程促销的产品,并针对会员进行短信推送吸引客人乘机。

  淡季产品开发是一个系统的项目。除了以上提到的途径外还需要完整的宣传计划。这需要各销售单位提早行动起来,目前湖南等分公司已经制定了完整的产品开发宣传计划。在产品落地后,将分批次分重点在本地电台、电视台以及南航自有渠道进行推广。相信当高质量的产品形成体系后,淡季价格战的怪圈一定会被慢慢打破。

相关新闻:
最新图片: