更开放   更紧密  更具影响力
《民航管理》杂志社旗下网站

大数据时代的淡季营销新探索

2014-3-24 15:09:28 民航文化传播网 通讯员:刘鹏飞 阅读:

  竞争,是现代企业永远无法绕开的问题。而面对大数据时代的来临,航空公司又能有哪些作为呢?

  近来,“滴滴”与“快的”这两款打车软件的激烈竞争,源于腾讯与阿里巴巴这两大互联网巨头在移动支付领域的角逐,现象背后是移动互联网及大数据时代的到来。面对这未有之格局,航空业又能有哪些作为呢?

  众所周知,航空业需求随季节波动巨大,而囿于机场及民航局的制度,运力布局则相对固定的。因而,市场需求与运力供给无法完美匹配。

  由于航空产品高度同质性,机票价格高度透明,票价几乎成为竞争的唯一差异化手段。所以,每到淡季,各航空公司的价格战此起彼伏。没有最低只有更低的价格博弈简单粗暴且基本无效,部分收益都转变成了消费者剩余。

  在“滴滴”宣布将打车补贴从10元提高到12元后,“快的”迅速承诺永远比竞争对手多1元。如果“滴滴”再简单提高补贴,只会让竞争陷入航空业价格战般的恶性循环。但“滴滴”的应对之道是将补贴改为12至20元之间波动,进而聪明地停止了这一无意义行为。“滴滴”的底气源自背后的数据分析系统。

  看到这里,我们就会思索航空业如何避免恶性的价格战?如何能打破这种困局?

  当前航空业数据主要关注客座率、平均票价和座公里收入等销售结果,而很少挖掘销售行为过程。不完整的数据对未来销售的指导性不强。例如,某个航班中同时销售两个5折座位,当前的数据无法反应任何差异。然而,其中一个购买者当时心理预期可能是6折。这就是目前数据分析的局限性,且不符合收益管理“将正确的价格卖给正确的旅客”的基本原则。

  如果我们能基于大数据分析,我们在淡季营销将会有更大作为。

  不同层次的旅客,对于商品各个属性的敏感度各不相同。如何在淡季精细区分高端旅客和价格敏感旅客,并做到“将正确的价格卖给正确的旅客”?这就需要基于强大的数据做决策支持。

  大数据时代意味着,我们可以基于旅客在互联网留下的轨迹分析出他们的餐食喜好,甚至座位偏好等。个性化定制的旅行服务能让高端旅客获得超越自身心理预期的体验,这是品牌忠诚度的基础。对于价格敏感旅客,在特定舱位(比如5折以下),同一名旅客,只要连续乘坐南航航班,优惠度更高,这也能提升旅客的忠诚度。这样,航空产品将更丰富且指向性更明确。价格的非透明和精准定位有利于市场的良性竞争。

  大数据还能为我们带来什么?在不久的将来,根据旅客的细分数据,航空公司能向旅客推送给最适宜的增值服务。

  厮杀红海只是生存本能,角逐蓝海才能发展未来。营销需要不停创新,永不止步。大数据时代将再一次引领整个行业的变革。

标签:南航
相关新闻:
最新图片: