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浅谈航空公司异业合作与三四线城市开发

2013-10-31 15:24:48 民航文化传播网 通讯员:刘振广 阅读:

  受目前国内需求持续下降影响,目前三大航均表现疲敝,一季度财报显示,国航一季度实现净利润2.49亿元,同比增长3.98%,南航一季度实现净利润0.57亿元,同比下滑82.13%,东航一季度共亏损1.31亿元。国际航线亏损连连,外部市场的不景气纷纷让航空公司把目光从海外转回国内,东航目前已发行首批48亿的债券用于购买飞机,今年拟新增56架飞机,除去替换的部分老旧机型,净增约40多架,国航今年五月宣布,以53.7亿美元的代价购入60架空中客车A320飞机,其控股子公司深航亦与空客签署协议,以34.83亿美元购买40架空中客车A320飞机,而南航也同时表示发展国内市场乃今年工作重点,且着力开发三四线城市,找到空白市场,精耕细作。

  不少民航业者认为,国内一二线市场已趋于饱和,三四线城市也已不存在所谓的利基市场,要消化如此巨大的运力投入有相当难度。不过目前为数不少的地方航空公司纷纷成立,似乎在挑战国内航空市场再无发展潜力的局面,尤其是瑞丽和青岛航空这两家民营成分浓厚的新入者,在国有航企航线密布的情况下依然进入市场进行竞争,让人隐约看到城镇化背景下的三四线城市蕴藏的巨大机会。

  据报道,中国将在“十二五”期间建设82个新机场和扩建101个现有机场,为数众多的三四线城市进入了建设机场的规划之中,从航空市场竞争情况以及其他交通网路的发展程度来讲,中国航空客运服务从高端出行需求变为大众出行需求的趋势已无法逆转,三四线城市机场建设步伐的加速无疑反映了这个现象,有行业报告预计到2015年该细分市场将占据35%的市场份额,超过一线和二线城市,成为最大的细分区域市场。

  深耕三四线市场,依赖的不仅仅是航线网络的全面铺开,销售网络的构建也同样甚至更为重要。以打造区域型航空公司为目标的地方航企有属地化管理优势,不同于大型网络航空公司,地方航企能够更为精准地投入各类资源,在理解当地旅客心理与出行习惯方面有无可比拟的优势,且地方航企在当地普遍品牌认同度较高。大型航企资源投入一二线城市无可厚非,不过培育三四线城市的目的不仅仅是在支线中获取收益,更重要的是支线市场的发展能够更好地补充主线,初次乘机人群目前占整体乘客百分比已越发吃重,有效撬动此部分潜在需求并抢占先势,成为各大航空公司渠道工作的聚焦点。而开发三四线城市渠道的方式成为摆在面前的主要问题,尤其是在目前各航企节衣缩食、全面预算的今天,这方面,异业合作或许是一个值得思索的模式。

  异业合作早已不是新鲜的事,早期国航与工行联合推出的知音牡丹卡,南航与建行合作推出的南航明珠龙卡,国航与移动推出的手机支付合作等等,此类合作主要集中于拓展各自的营销和服务渠道,同时给自身客户带来更多的附加价值。就目前的电商时代而言,大型OTA(Online Travel Agent)如携程、艺龙能够做到全覆盖,但是此类代理充斥各大航空公司大量的航班,想要在其平台上推广自身产品难度颇大,航空公司对于大型OTA价格上的让步增加的仅仅是客户对OTA的客户粘度,对于航空公司的品牌而言并无太大推广作用,客户认知的是我能够在携程(或其他OTA)上买到相对较为廉价的机票,而不是国航(或其他航空公司)能够给我提供体贴的行程和优越的服务。

  想要赢得三四线市场的竞争,异业合作可作为突破口,尤其在创造客户粘度方面,无论是区域的航企或大型网络航企,在三四线市场“属地化”推进,打造领先优势,是赢得竞争的关键。除电商上需积极推进外,物理网点的作用在三四线市场决不可低估,物理网点在营销资源的推广聚合方面有很好效果,对高价值客户服务也更为直接深入。近期苏宁开展的“双线同价”改造,基本上也是看中了实体店这一价值传导的重要渠道,更进一步地,目前苏宁已经加快了服务产品的开发,以实体门店为载体,围绕消费者日常生活展开,如水电服务缴费、通信充值、机票火车票务预订等,若能加强与此类大型卖场、银行网点、通讯网点的合作,对于航空公司而言在三四线城市这无疑是一个更强有力的销售渠道,且其成本远低于自建渠道,在纯机票代理日渐式微的大环境下,线下的各类型我们日常接触频繁的网点(银行、邮政局、卖场、电信营业厅),可为开展机票营销开展更为低价、长久、便捷的条件,当然具体的合作模式以及合作领域有待斟酌,尤其在维护高端客户关系方面更应谨小慎微。

  在2012年年底,招商银行、中国联通及东方航空已在上海签署异业联盟合作协议,并宣扬将结合三方的核心优势,打通产业间的壁垒,形成一个可自主成长的生态共同体,且不论此“生态共同体”如何实现以及效果如何,不过从总体方向上讲,触网虽是低成本高效拓展渠道,但说到底航空是服务行业,不仅仅是乘坐环节的服务,与旅客直面接触并提供销售环节的服务也同样重要,异业合作在这方面不失为一个可探索的发展方向。在可预见的未来,不仅仅三四线城市,对于一二线城市来讲,线下的能够提供营销服务的综合型销售点在航空公司的销售渠道中将会占据越来越重要的地位。

标签:南航
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