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八个促进航空企业市场销售的宣传策略

2013-7-15 11:04:58 民航文化传播网 通讯员:范瑾 阅读:

  生产性企业市场销售宣传多以广告形式出现,而航空企业与生产性企业有所不同,由于航空企业的飞机特征本身具有特有的广告性质,因此,航空企业通常不作广告,市场销售的宣传也多是针对季节特点进行的航线网络宣传较多,但如何在抓住旺淡季市场销售宣传基础上,进一步挖掘潜力,促进市场销售呢?笔者以多年从事航空企业宣传实践的经验与体会,谈谈自己对促进航空企业市场销售的宣传策略。

  策略一:产品宣传

  产品是企业生产的重要产物,是企业生存、发展之本。它包括服务产品、营销产品等。航空公司一向高度重视服务产品的宣传,诸如“穿梭中国”、“一站式”、“管家式”、“门对门”、“一对一”等服务产品,但对营销产品的宣传相对薄弱。近期,东航推出四新服务中,如“指尖上的东航”、“空铁通”、“空巴通”、“玩转澳大利亚”、“东方至远”、“东方快线”等等营销产品,设计思路都非常好,但对旅客享受此类产品的服务体验缺乏跟踪宣传,其结果不能使更多的旅客知晓。去年东航北京分公司市场销售人员为方便暑期各大院校学生出行,纷纷赴北京各大学院校推介,开展“暑期营销产品进校园活动”,此活动当天收到很好的效果。当天在工作人员的亲自指导下,广大师生对东航的暑期营销产品有了清楚的了解,通过购买暑期产品,使更多的师生广而告知,很快北京各院校对东航暑期产品产生极大的兴趣,为带动暑期营销产品的销售产生积极的促进作用。

  策略二:品牌宣传

  被视为企业最有价值资产的“品牌”是企业一切经营活动的“灵魂实体”,品牌理念是市场营销的基础与保障,一流企业做品牌,二流企业做市场,三流企业做产品”,这是经历大浪淘沙之后,市场颠簸留传的真理。

  品牌是企业赖以生存的优质产品。它包括服务、营销品牌。东航作为航空运输服务行业,一直高度重视服务品牌的打造,如东航凌燕是东航独树一枝的领军品牌,多年来获得全国级的各项殊荣,在民航各项服务大赛和评比中名列前茅。还有,以上航吴尔愉和东航李文丽命名的乘务组,也是享誉民航业内的优质服务典型。虽然名人效应很大,但对其服务特色、方法的宣传上还不够。特别是对品牌的延伸产品的宣传更是薄弱。去年东航“李文丽劳模团队创新工作室”和“吴尔愉劳模团队创新工作室”先后在上海成立。这个工作室的成立,是一个很好的思路,正是依托工作室这个平台,将劳模服务精神、品牌效应不断扩大、传播到社会,从而提高东航的品牌知名度和美誉度。

  策略三:形象宣传

  有品牌,就要有形象,良好的品牌,必然有好的形象来维持和树立。全球著名快餐品牌肯德基,为什么有几十年经久不衰的销售业绩,有一个真理。就是无论你走到世界任何一个肯德基店,工作人员都会提供同样高品质、美味和无微不至的形象服务。作为航空运输服务业,要长期保持良好的销售业绩,就要在服务形象上下功夫,这需要企业每一名员工对外都要有形象大使的意识,自觉维护本企业的服务品质和荣誉。一方面坚持不懈地加强服务亮点、优质服务事迹和先进典型的宣传。另一方面,也要抓住旅客对企业良好服务赞誉的宣传,用旅客真实的体验来传播企业良好的服务形象,对提高客户对企业信任度具有积极的促进作用。

  策略四:地位宣传

  企业销售业绩居行业内何等水平,也是旅客极为关注的热点,对促进市场销售具有重要意义。常听说某企业在行业内为霸主地位领先。如这样一个报道:据中国行业企业信息发布中心数据显示,2012年7-12月份,加多宝罐装凉茶占据罐装凉茶市场份额80%之多,在全国罐装饮料销量中排名第一,连续第六年荣膺“中国饮料第一罐”殊荣。又如,“2011年中期手机行业,苹果与三星手机终结诺基亚15年来的智能手机霸主地位”。像这样的销售地位的宣传,对该产品的销售会产生直接而致命的影响,消费者会根据市场销售业绩趋势,选择销售量更多的产品。由此,要关注同类产品在行业内的地位,必要时加强地位宣传,不仅可以促进市场销售,也可以巩固客户的信任度。当然,地位宣传同样也可以运用于服务产品、安全业绩的地位宣传等等。

  策略五:业绩宣传

  业绩宣传范围比较广,常见的业绩宣传多为企业对标自身,按照季度、年度同比宣传企业所取得的业绩。对市场销售的业绩宣传,往往企业为防止竞争对手,在日常宣传报道中不作对外公布,只作为内部宣传。为此,如何运用业绩宣传来促进市场销售呢?笔者认为,利用每年上市公司公布的年报数据,扩大企业在市场销售业绩的宣传是十分有利的时机。同时,也可以利用同行业销售数据排名或企业销售业绩增长量的模糊数据加大宣传,即不泄露企业销售机密,也达到了促进市场销售的目的。

  策略六:客户宣传

  客户宣传即旅客或与企业合作的重要客户对企业的知名度、美誉度的评价,也是企业宣传的重点。企业服务的终极目标就是让客户满意,这是任何一个企业颠覆不破的真理。加强客户宣传往往比企业自身宣传更加客观,且更易出亮点。尤其是新客户好的评价,会比老客户更有说服力。因为新客户的体验没有倾向性。当然,常旅客是企业的忠实客户,他们对企业的知晓度、贡献度要比新客户高。因此,企业切不可忽视新客户的感受,抓住亮点,予以宣传,不放过任何一个客户,用企业优质的服务留住他们,为逐渐成为企业的忠实客户打下良好的基础。

  策略七:优势宣传

  优势宣传也可以称为是特色宣传,优势宣传与地位宣传有类似之处,不同的是,优势宣传可作为在企业销售产品没有处于行业内领先地位的时候,就可以运用优势宣传来加强市场销售。如民营航空异发突起的春秋航空,虽然在行业内排名靠后,但其在低成本航空的销售业绩上却摇摇领先。这种优势宣传弥补了其在行业地位的弱势,而强化了自己的特色宣传力度,反而让客户予以钦佩。

  策略八:媒体宣传

  宣传离不开媒体,同样,媒体也需要有大量的企业信息作支撑,二者相辅相成。航空企业在做好自身宣传的同时,也要利用媒体为自己做宣传。如企业常常在重大措施或营销产品出台时,召开新闻发布会、推介会等,就是充分利用媒体为本企业做宣传。但是这里值得说明的是,不同的媒体因各自的编辑方针不同,选择新闻的角度也会不一样,往往不令企业满意。因此,企业要针对新闻发布会和推介会的内容,在充分把握各媒体的特性,选择针对性强、受众面大、影响大,且适用于媒体的编辑方针的媒体来发布本企业重要信息。其中,为使报道收到较好的宣传效果,对视频媒体还应予以提供更多的新闻宣传视角。必要时,在报道前后,围绕主题加强墙外音的采访,这是保证宣传内容贴近实际、贴近公众,提高传播效果而做出的必要补充。

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